你不是首富貝佐斯的兄弟

　　為了加速達到銷售目標，富貝實現上市大計，也為了不被對手超越，樂淘管理層也決定大打廣告。

七、兄弟競品分析7.1競品分析的範圍和目標競品分析的第一步，就是確定競品的範圍。所以手機端目前並不適合那些給資深玩家開發的精美高深度的遊戲，富貝即使有，也不可能獲得巨大的影響力。

類《英雄聯盟》遊戲的需求：兄弟《英雄聯盟》等MOBA類競技遊戲在電腦端已經統治了全世界，兄弟這充分說明了用戶對於此類電子競技遊戲的需求，MOBA類遊戲競技元素多，可玩性高，玩家投入度、用戶粘性及忠誠度均較高，團隊協作帶來的高對抗性、成就感以及歸屬感能夠增加用戶粘性，便於後續及周邊的持續營銷，同時遊戲的責任邊界模糊，最終使玩家在玩此類遊戲時獲取的成就感數倍於其他遊戲，而遭遇的挫敗感又可以忽略不計。2016.3.23新增大神排行榜、富貝玩家資料個性簽名、曆史戰績查詢、組隊界麵加好友、開房間觀戰。然而《王者榮耀》卻不同，兄弟它起源於中國，兄弟它定位於社交化和休閑化，所以它可以弱化故事背景，並且它所瞄準的目標人群是青年人甚至是十幾歲的少年人，而且男女都有，那麽它隻需要思考著什麽樣的英雄和背景故事適合這些互聯網時代的原住民：首先，要是全中國人，起碼是年輕的中國人耳熟能詳的;其次，考慮到可擴展性，人物角色要非常多，這些人物還不能夠有不同的版權;第三，要兼顧女性用戶的心理與審美;第四，人物角色不能夠是有爭議的或者是負麵的;根據上麵的這樣一些原則，我們就能夠很快排除一些不適合的設計思路，比如不能夠采用單一的熱門IP，像三國、火影忍者和西遊記等，這些IP很熱門，但並不是所有年輕人都喜歡的，格局還不夠大;再比如說像文明6那樣采用古今中外全世界的一些著名人物，例如凱撒大帝、柏拉圖等，中國的年輕人對於世界範圍內的名人的認同感並不高。所以，富貝《王者榮耀》是遊戲+社交的緊密結合體。遊戲時間短，兄弟考驗個人操作和團隊配合能力，不做養成和體力值設定，憑技術決定勝負。

那麽我們回顧過去，富貝阻止最普通的用戶進入《英雄聯盟》的原因到底是什麽?我們可以大概想到幾點，富貝那就是《英雄聯盟》角色操作的自由化帶來的操作的複雜化，地圖視野的黑暗帶來的運營複雜化以及裝備係統和商店的多樣性帶來的選擇恐懼症。  因此，兄弟在《英雄聯盟》的用戶人群統計麵前，兄弟《王者榮耀》想要針對的用戶其實有兩個選擇，一是和《英雄聯盟》一樣，開發出一個具有充分的可玩性但是上手和操作難度會略高的手遊，主要吸引本來就已經很龐大的MOBA類端遊玩家，這樣也能很賺錢;二是結合手機端遊戲的特點和騰訊社交化的優勢，考慮到MOBA類遊戲的團隊屬性、極高的耐玩性和本身就非常受歡迎的特點，再次擴大用戶群體，充分考慮上手簡單和女性玩家的遊戲基礎等因素，開發出一款可以讓幾乎所有人快速上手的遊戲，在保證門檻足夠低的情況下，再利用匹配同水平玩家和自定義操作方式等的一些遊戲製度來留住高水平玩家和舉辦電競比賽。他們也沒有去對比標準廠商和他們自己做的產品之間的差異，富貝這個我覺得是比較大的障礙。

另外，兄弟大的企業沒有使用我們的很多SaaS產品，兄弟主要的原因還是我們談過的，他之前有個比較好的軟件基礎，把之前全能模式按照SaaS部署的痛點還不夠痛，但是大趨勢是改變不了的。比如工廠裏的車間主任還是HR的助理，富貝再加上秘書或工程師，他們使用的是同一個大的平台，但是他們所摘取的是不同應用中的小應用。HR、兄弟CRM、OA標準化程度比較高，而且這些應用場景往往是可以通過靈活定製去實現。這種模式客單價很高，富貝所以在企業來講，直銷和分銷，都能取得很好的效果。

所以我們在絕大部分廠商所提供的的產品，無論是在應用的廣度、深度、靈活度、功能友好性，都遠遠超過國外的SaaS廠商。這一塊我覺得是在國外做的相對比較成熟的地方，所以我們國際化的產品和國內的產品，應該是差異性非常大，我們在國際麵臨的競爭壓力是遠遠超越國內的，因為大家都是標準化的東西，那麽關鍵就在於係統的承載能力。

這些定製化要求，在SaaS這塊基本是比較少見的。對於企業來講，是有不同的角色去挑選應用。他們在ERP領域滲透了很多年，有一些客戶資源。我覺得這是影響SaaS廠商發展速度的根本。

就是我們在SaaS的規範之間，一個小的閉環，我們就把他做成一個一個的應用。我覺得另外一個競爭對手是企業內部的信息化團隊，我們覺得他們沒有轉型，沒有容納SaaS的廠商，甚至自己在原有的產品技術上，自己去開發了適合本身企業的應用。SaaS廠商就專注於把產品做好，然後再平台上作部署。 第二塊客戶的需求是難以解決的，比如說在製造行業，分為流程製造和離散製造，而且每個製造的流程節點、工藝和方法都千差萬別。

整個公司能發展起來跟跨國企業有非常大的關係。中國的很多細分行業的廠商，更加貼近於互聯網，Salesforce和Workday更貼近於ERP。

那為什麽在SaaS領域沒有去按直銷為主呢?因為SaaS單一產品的客單價低，特別是在早期切入企業。現在來看最多相差半年，一項新的技術出來的話，我們國內最多晚個半年一定會趕上，所以在國際市場來講，技術整體而言不會有很大的差距。

會使市場走的更快，目前的現狀就是SaaS廠商既要做產品，又要做營銷、服務和市場。其實我們在整個架構的設計上並沒有把單個組織完全隔離掉，我們在部署模式上，讓很大型企業的一個重要部門就可以使用，假設我們跟一個雲平台廠商合作，它上麵的有個二三十萬家的企業，同時上線，我們可以把這二三十萬家企業看成統一的大集團。國外的廠商對我們中國企業來講一直沒有形成太大的壓力，在傳統的軟件廠商他們也隻是做了一些大型的企業。未來，我們在技術層麵都會越來越同步。公司簡介：理才網是一站式互聯網工作平台，提供包括CRM、HR、OA和財務在內的通用性應用產品和多個行業的垂直產品，2016年11月，理才網完成B輪6億人民幣的融資。我們服務過程中，因為客戶是按需采購，也就是SaaS公司提供哪些功能、產品或服務，我再去采購。

我們自己的國內產品投入要大得多，基本上產品經理是國外產品的十倍，我們在應用層麵會超越國外的廠商，所以我們非常看好SaaS的市場。定製化是由專門的服務廠商來完成。

最主要的問題，並不是產品功能性的問題，而是產品架構的設計，它的靈活性，包括應用的廣泛性還有平台承載能力有突破的空間。我們做了一些非常深度的調查，傳統的軟件廠商對於大企業來講都是做了一些非常基礎的工作，往往隻是組織、財務等。

3月7號，「愛分析|iTalk」第20期邀請理才網創始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：Q：中美SaaS行業對比，美國市場中Salesforce、Workday都發展很快，為什麽中國SaaS企業發展速度要慢於美國市場?A：Salesforce和Workday客戶數並不是很多，這個跟他們的曆史背景有很大的關係。所以我們在軟件時代，中國廠商與國外的廠商有比較大的差距，在SaaS領域，我們非常有機會來超越國外的廠商，這就是在於中國企業的特質和我們中國人開發軟件的聰明腦袋決定的。

在企業內部通過合作夥伴，利用他們提供平台，做了很多大量的二次開發，大量的定製化開發來進行服務。所以我們在這方麵投入了大量的精力，我們可以看到，國際化的產品有兩三個產品就夠了。我們相信是在一些大企業的標準化功能方麵，他們做的確實比較到位，或者是通過很多定製化的手段能夠解決大批量流程、交互的問題。在美國市場，隻要你有一個好的產品，營銷渠道基本上都通過共用的幾個大平台，而且企業客戶都會在一個平台上選擇產品。

類似於騰訊、阿裏這樣的平台，隻是這樣的平台是開放性的。因為分銷有一些便捷的地方。

特別是大中型企業，他們根據自己的想法慢慢開發，這個團隊一直隨著產品來走。大企業的管理模式基本上沒有太大區別，都按照既定的模式把產品做出來，基本上不會有很大的難點。

其實我們可以看到，包括國外的Workday和Salesforce以及國內比較優秀的SaaS廠商，基本上都不接定製化的訂單。因為對於我們SaaS廠商來講，所有的在我們平台中的用戶都是我們所要服務的對象，就要借鑒BAT是如何去服務超大群體用戶的方法。

如果你的產品過關，你就可以在平台上部署。如果采取直銷的模式，就是通過幾次拜訪、現場的講標、整個活動的談判，成本是奇高的。首先是往往都銷售一些老客戶，不用接觸新客戶，客戶觸達成本是很低的。所以分銷的成本比大大低於直銷成本。

我們也期待中國會出現這樣一些大的平台，也就是大的交易市場。為了降低成本，他們就去找一些分銷作為主要的營銷模式。

其次，因為分銷廠商跟企業做了很多年的服務，我們SaaS進去之後，無非是在產品體係中間增加新的應用和模式，甚至不需要現場的拜訪。應用層麵因為是中國企業的個性化導致我們不停去研究各種企業的管理模式。

隻要把你的產品做得非常優秀，或者達到他們產品的標準，就可以在上麵實現銷售。document.writeln('關注創業、電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。

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